Coaching aplicado a Vendas: O Novo Profissional

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Coaching aplicado a Vendas: O Novo Profissional de Vendas

O consumidor atual é mais informado e conseqüentemente mais exigente, mais consciente de suas necessidades, mais cioso de seus direitos e apoiados por organismos de defesa. Face a isso, está em busca de atendimento excelente, de interação - respostas automáticas e padronizadas são repudiadas, anseia por respostas individualizadas - e exige um canal de comunicação aberto e de dupla mão para conversar. Diante desse contexto o vendedor "crocodilo", olhos pequenos, orelhas pequenas, mas com uma grande boca, é uma espécie em vias de extinção...

Recente pesquisa da Fórum Corporation, junto a 138 compradores das maiores organizações, revelou:

1 - 26% dos vendedores não respeitam o processo de compra.
Ou seja, desconhece o tempo de maturidade do negócio junto ao cliente. Acaba por atropelar a negociação, tornando-se incisivo demais.
2 - 18% não ouvem as necessidades do cliente.
Ou seja, quer vender o que quer, e não o que o cliente precisa. Vender antes, o que o cliente precisa, ajudará a vender o se quer.
3 - 17% não dão segmento nos negócios.
Ou seja, desiste no meio do jogo. Tem impulso imediatista e desiste antes de finalizar o negócio.
4 - 12% são insistente, agressivo ou desrespeitoso.
Ou seja, é inconveniente para o comprador e certamente não é prestigiado. A empresa que não treina o seu profissional está exposta a isso.
5 - 10% não explicam as soluções adequadamente.
Ou seja, não teve um “Inter Treinamento” adequado. Desconhece o que vende. Foi posto vendedor e não formado vendedor.
6 - 7% dos vendedores merecem ser recebidos
A pesquisa revelou que “apenas 7% merecem ser recebidos”, ou seja, o gráfico de vendas está no chão e ninguém entende por que
7 - 6% exagera.
Ou seja, fala mais do que deve.
8 - 4% não entendem o cliente
Ou seja, além de falar demais, não escuta o cliente.
9 - 3% agem com excessiva familiaridade.
Ou seja, invade a intimidade do comprador, gerando desconforto.

Esse é um grande desafio para o novo profissional de vendas, que frente a esse novo consumidor necessita de renovada adaptação a essa realidade, além de novos modelos, concepções, atitudes e posturas em vendas. Mas como agir? Qual a solução?

O Coaching além de ser uma das ferramentas modernas de maior custo-benefício da atualidade é a agora aplicada em vendas, já muito empregada no Europa e EUA e agora no Brasil. Com certeza a percepção, postura e condução dos processos de vendas e negociação terão outro patamar e resultados aos profissionais que adotarem estes princípios.

Nos dias 19 e 20 de Junho de 2009, as Empresas de Desenvolvimento Humano e Organizacional Você Vencedor e Opus Soluções Empresariais promoverão o Curso de Coaching aplicado a Vendas, ministrado pelos experientes facilitadores Flávio Souza e Roberto Hirsch, o curso tem por objetivo propiciar o desenvolvimento das habilidades de coaching em vendas para profissionais de vendas, gerentes comerciais, gestores e à aqueles que querem maximizar sua performance de comunicação, negociação e de vendas..

Você não pode perder este curso que trará inúmeros benefícios para você como participante e para sua empresa, tais como:

Obtenção de recursos de compreensão, conhecimento do outro e processos de comunicação, de modo a facilitar o conhecimento das necessidades e/ou interesses do cliente no processo de vendas.

Adquirir um referencial moderno para que possa efetivamente reconhecer as necessidades e/ou interesses do cliente e as suas próprias e estabelecer uma comunicação eficaz falando a língua do cliente e da sua equipe de vendas.

Desenvolver uma maior eficácia da relação com o cliente que é: "aquela mais centrada sobre a pessoa do cliente", do que sobre o que se convenciona chamar “vendas”. Pode-se discorrer sobre “produtos ou serviços”, mas o vendedor eficaz concentra seu foco nas pessoas, em suas necessidades e interesses.

Compreender as necessidades / interesses do cliente.

Aprender a fazer perguntas eficazes.

Resgate da confiança, habilidades e satisfação de vida.
Fixar metas e baseadas em princípios e valores para terá um futuro mais atraente e consistente.

Além disso, você vivenciará o seguinte conteúdo:

Cuidados consigo mesmo.

Estado de fluxo.

Saber se postar na posição de apoio ao cliente.

Obter rapport e confiança com o cliente - saber falar a linguagem do cliente.

Saber ouvir e backtraking.

Compreender as necessidades/interesses do cliente.

Compreender e reconhecer os valores do cliente.

Fazer perguntas eficazes.

Construir uma relação de Confiança.

Encontrar Valores e Desenvolver Critério.

Preparação: Montando um Plano de Ação.

Comportamentos e atitudes favoráveis em um processo de Coaching em Vendas.